多險企開始進入非一線城市展業 拓展增量市場

來源:界面新聞 2022-04-02 10:36中投網 A-A+

  上市險企年報陸續披露完畢,在多場保險公司的業績發布會上,不少高管喊話“公司股價被低估”,然而,這些公司的實際業績卻顯示:2021年,壽險行業代理人規模驟降,連帶新業務價值連續數年負增長,這基本反映了壽險公司代理人模式改革普遍未有太大起色的尷尬事實。

  百萬代理人成歷史

  記者發現,中國人壽、平安人壽兩家市場排名前二的保險公司個險代理人下降破百萬大關。國壽、平安、太保、新華四家大型險企的個險代理人規模分別下降40.5%、41.4%、29.9%、35.8%,個險代理人渠道規模大幅下降,也直接導致與其高度相關的“個險新業務價值”大幅下降,甚至公司整體經營減速。

  中國人壽年報顯示,截至2021年底,國壽總銷售人力約89萬人,其中,個險銷售人力為82萬人,較2020年末的137.8萬人下滑40.5%,代理人數量首次降破百萬人關口。與此同時, 2021年,個險板塊一年新業務價值為429.45億元,同比下降 25.5%。

  中國平安年報顯示,月均代理人數量79.6萬人,同比下降24.5%;個人壽險銷售代理人數量為60萬,2020年為102.3萬人,下降41.4%,代理人數量也降破百萬人關口。與此同時,平安人壽代理人渠道的新業務價值為310億元,同比下降27.6%。

  中國太保年報則顯示,2021年太保壽險月均保險營銷員為53.5萬人,同比下降29.9%。與此同時,太保壽險的新業務價值134.12億元,同比下降24.8%。

  新華保險年報顯示,新業務價值大幅承壓,人力量質齊降:截止2021年年末,新華保險的個險營銷員人力38.9萬人,同比減少21.7萬人, 同比下降35.8%; 月均合格人力9.1萬人,同比減少28.9%。與此同時,新華保險新業務價值59.8億元,同比降34.9%;新業務價值率12.9%,同比減少6.8個百分點。其中,個險渠道新業務價值57.8億元,同比降35.7%,

  上市險企多方尋因

  疫情之下,在人們的健康保障意識逐漸提升之時,中國壽險行業緣何交出這樣令人難以滿意的年報答卷?

  3月30日下午,在新華保險召開的業績發布會上,新華保險副總裁李源則把個險轉型艱難歸于三個原因:一是疫情反復;二是個險營銷員多年累積下來的頑疾越顯突出,導致個險渠道受到沖擊,可謂“一夜撞墻”;三是監管部門對行業提出嚴厲要求。

  面對上述多個代理人隊伍存在的問題,李源表示,新華保險提出了“守規律、講專業、有創新”的方針。

  “守規律”就是回歸保險本源,做到新增真人力、真價值和真保費,新華保險未來的目標是將隊伍數量穩定在40萬左右;“講專業”,就是用制度提升個險隊伍年輕化、專業化和城市化、用氛圍營銷提升合格率、用活動營銷提升人均件數、用責任營銷提升件均保費;講創新就是要打造新的獲客模式、銷售模式、服務模式和管理模式;“創新”則是打造“科技+隊伍+服務”的新營銷生態,通過科技手段線上獲客、線上養客、線上管理來對接新隊伍,構建完整的個險銷售價值鏈。

  記者注意到,在2021年代理人規模多年連續下降后,2022年,穩定代理人隊伍規模、提高新人留存率、提升隊伍質量成為大型險企的共識。

  3月25日,在中國人壽業績發布會上,中國人壽副總裁詹忠則表示,從短期來看,整個行業承載了一定的壓力,預計整個行業的這種態勢還會維持一段時間。對于中國人壽而言,隊伍的轉型升級,銷售的轉型升級一直都在進行中,在2022年個人代理人隊伍目標是穩量、提質,同時會積極探索營銷體制改革,堅持以有效隊伍驅動業務發展,推動銷售隊伍向專業化、職業化轉型。

  同樣,2022年,是平安人壽自2019年宣布董事長馬明哲親自掛帥、開展壽險改革三年轉型的最后一年。

  今年3月18日,中國平安聯席首席執行官陳心穎在年報發布會上表示,公司管理層對目前壽險改革的階段性成效還是滿意的,基本符合預期。

  平安人壽的財報顯示,未來,平安壽險將進一步培養鉆石隊伍,通過圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部,提供高端客戶及專屬產品資源支持,持續擴大鉆石隊伍規模,提升產能;新人隊伍方面,平安壽險實施 “優+”增員升級,提高新人隊伍留存率,此外,平安壽險將持續推動數字營業部改革試點,在確保質量的前提下逐步深化推進。

  尋找代理人“第二增長曲線”

  除了上述險企之外,不少中小型險企、外資險企、第三方保險經紀公司,開始在代理人招募和改革模式方面尋求突破。

  記者注意到,盡管多數保險公司均把北上廣等一線城市作為保險業務重鎮,但是,近一年以來,多家險企開始進入非一線城市展業,拓展增量市場。

  今年3月,友邦人壽正式把“非一線城市”作為代理人的第二增長曲線,并定位為公司的核心戰略。 在過去一年多時間內,友邦人壽已經在成都、武漢等中國內地城市迅速開設分公司,不斷拓寬人才招募的途徑和來源。

  3月11日,最新發布的友邦保險2021年財報也顯示,深耕內地市場的友邦人壽繼續成為友邦保險集團新業務價值的最大貢獻者,2021年,友邦人壽的營銷員生產力依然實現了兩位數增長,推動新業務價值取得 10% 的增長。

  友邦人壽CEO張曉宇也表示,在非一線城市的渠道建設方面,友邦將更加注重因城施策,聚焦推動人才招募與新人支持兩大重點:一方面,根據當地的人才畫像,不斷拓寬人才招募的途徑和來源;另一方面,通過建立新人培訓平臺、新人促成平臺和系統化產品推動平臺等實現差異化的新人培養與支持。

  此外,以大家人壽為代表,中小型險企把 “獨立代理人模式” 作為代理人制度的突破口,梧桐樹、水滴保等多家第三方互聯網保險經紀公司也宣布在線下招募獨立代理人。

  大家人壽公開資料顯示,繼試點以來,2021年,大家人壽個險渠道期繳保費2.6億元,獨立代理人人均產能2.57萬元/月,人均收入8427元/月,高于行業均值。

  今年3月,繼大家人壽試點獨立代理人模式后,大家人壽啟動 “星河計劃”,在全國19座中心城市開展線下路演招募,教培人士、律師、會計等七類職業成為招募重點。

  大家人壽披露的最新獨立代理人發展規劃顯示,2021-2022年著重模式破局,2022-2023年重在專業破局,通過體系化培訓提升獨立代理人專業技能;2023年之后著力生態破局,沉淀出第一批真正符合專業化、職業化、數字化的獨立代理人,實現作業方式和經營模式的全面數字化。

  今年3月,互聯網保險經紀公司水滴保也已啟動全國保險獨立代理人招募活動,成為國內首批試水線下獨立代理人招募的互聯網保險經紀平臺之一,水滴保嘗試通過扁平化的組織架構、合理化的利益分配模式,發展長期、穩健、永續經營的高產團隊。

  此外,水滴保還為代理人提供繳納“五險一金”補償金、“股權激勵計劃”、“支持開設門店自主創業展業”等更具競爭力的激勵措施,為保險代理人創造職業發展環境,并實現個人職業生涯的長遠發展。

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